醫(yī)藥網(wǎng)7月5日訊

    一年里，保健品市場總有旺季和淡季之分。旺季固然是商品銷售的“黃金期”，而淡季則是保健品企業(yè)厲兵秣馬，休養(yǎng)生息的關(guān)鍵時刻，調(diào)整的最終狀態(tài)決定了保健品能否在下一個旺季銷售戰(zhàn)役中大獲全勝。
　　那么，在市場淡季，保健品生產(chǎn)企業(yè)和商家應(yīng)該做些什么呢？
　　加大整合力度，努力完善營銷網(wǎng)絡(luò)
　　淡季是企業(yè)開拓市場的好時機，要加大整合營銷力度，努力完善營銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，以此積蓄力量，才能領(lǐng)先競爭對手。
　　廠家、商家應(yīng)在淡季時努力檢查和完善營銷網(wǎng)絡(luò)，要跟著樣板市場走，把握省級代理商，指導(dǎo)和培訓(xùn)一級代理商及各級營銷人員，對一級代理商的二級經(jīng)銷商予以監(jiān)管、控制和指導(dǎo)。同時，在原有網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)上優(yōu)化整合部分代理市場。代理商是企業(yè)產(chǎn)品的第一消費者，他們對企業(yè)的忠誠度、滿意度是維持產(chǎn)品營銷通路通暢的關(guān)鍵，而維持與廠商的關(guān)系，除了利益分配，還要注重感情培養(yǎng)。
　　調(diào)整品牌戰(zhàn)略，優(yōu)化配置產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
　　產(chǎn)品品牌效用是廠家決勝市場的“利器”，淡季應(yīng)該成為廠家的品牌推廣旺季。企業(yè)要組織技術(shù)人員、營銷人員研究細分市場，根據(jù)消費者需求的差異，找出最有利的潛在機會，有針對性地調(diào)整和優(yōu)化配置產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，爭取在旺季到來時使銷售有重大突破。
　　例如，生產(chǎn)提高人體免疫力的保健食品的某企業(yè)非常重視新產(chǎn)品的開發(fā)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整戰(zhàn)略的制定與實施。該企業(yè)在深入進行市場調(diào)研和市場預(yù)測的基礎(chǔ)上，開發(fā)出了針對嬰幼兒、少兒、青少年、中老年等不同人群的××牌系列保健食品，同時，還開發(fā)出分別適合夏季、冬季服用的系列產(chǎn)品，使其生產(chǎn)的保健食品全年處于生產(chǎn)銷售的活躍期。該企業(yè)通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和優(yōu)化配置戰(zhàn)略的實施，完成了產(chǎn)品的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，實現(xiàn)了銷售量與利潤率同步增長的經(jīng)營發(fā)展目標。
　　事實上，具有降糖降脂、潤腸通便、美容養(yǎng)顏等功能的保健食品生產(chǎn)企業(yè)只要做到這一點，基本上都能獲得一定成功。
　　重置銷售方案，抓住淡季需求
　　淡季營銷，要注意以下幾個方法的運用：1.優(yōu)惠政策，刺激代理商進貨。例如，廠家對消費者提出買幾贈幾的優(yōu)惠政策，其中贈品由廠家免費提供給商家，同時按銷售業(yè)績，給代理商獎勵。2.操作市場高手的大力幫助。產(chǎn)品給經(jīng)銷商并不等于銷售的完成，因為只有產(chǎn)品完成向終端的轉(zhuǎn)化才能真正實現(xiàn)價值。在淡季，企業(yè)可以委派市場操盤手赴代理市場實地操作，幫助消化淡季庫存。3.給予代理商一定的政策補助，協(xié)助其召開供貨會、咨詢會議等，以此提高產(chǎn)品銷售量。不同的產(chǎn)品，不同的市場采取的應(yīng)對措施不同。在具體操作時，要結(jié)合市場調(diào)研，根據(jù)保健品市場實際情況來制定工作方案，抓住產(chǎn)品銷售淡季的季節(jié)特點，推出適銷對路的特殊產(chǎn)品，加大銷售力度。
　　筆者認為，在淡季，企業(yè)要成功抓住需求不妨采用以下3大策略：
 　　1.概念造勢：借助生動故事，提煉個性賣點，引爆消費需求新概念；
　　2.心理造勢：提升利益主張，讓消費者對品類產(chǎn)生強烈的期待心理；
 　　3.需求造勢：增量服務(wù)內(nèi)涵，打造“情感+互動+體驗+功能”的差異化訴求，由此開拓出龐大的潛在市場需求。
　　強化管理體制，優(yōu)化營銷團隊建設(shè)
　　一些銷售淡旺季明顯的保健品企業(yè)常常視淡季為下一個旺季前的戰(zhàn)術(shù)準備期，在這個時期，企業(yè)非?？粗袪I銷團隊的建設(shè)。因為越是銷售季節(jié)短，銷售團隊越要擰成一股繩，組建并保持一支在短時間里創(chuàng)造巨大銷量的團隊非常重要。為了樹立榜樣、鼓勵士氣并防止淡季人員流失，商家可以通過組織員工旅游、發(fā)放獎金等不同方式維護團隊，提高團隊戰(zhàn)斗力。
　　廠家和商家應(yīng)針對人力資源管理理念滯后、崗位職責(zé)變化較大以及貢獻與報酬不對等的現(xiàn)狀，制訂一套以個人貢獻和崗位價值為導(dǎo)向的薪酬及績效考核體系，從體制上解決營銷人員的后顧之憂，從而加強團隊建設(shè)。（作者系藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人）